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不動産売却における価格交渉の注意点、物件引き渡しに関する必要書類とは

不動産売却における価格交渉の注意点、物件引き渡しに関する必要書類とは

不動産売却には高額のお金が動くため特に慎重に行動しなくてはなりません。また、不動産売買に関する深い知識や良い業者を見抜く目線が必要で、用意すべき書類や踏むべき手順は多岐にわたります。用意すべきものは思いのほか多く、初めてでは混乱することも多くあると思います。不動産会社へ支払う仲介手数料はなぜ必要?どんな書類が必要?今回は売却における注意点をご説明いたします。

不動産仲介業者の仲介手数料について

不動産の世界は多くの法律によって秩序が保たれており、売却には一連の流れが確立しています。しかしあまりにも必要な手順が多く不慣れ場合は一人で売却することは困難です。そのため多くの場合不動産売却を不動産会社に依頼する、ということになります。不動産会社のお客様は売主の他に買主もいます。つまり不動産会社は売りたいニーズ、買いたいニーズを仲介することで仲介手数料を得ているということになります。

売主・買主が同じ不動産会社を利用することを“両手”と言い不動産会社は双方から手数料を得ることができます。一方で売主が利用している不動産業者に対して別の不動産業者が買主を紹介したとします。この場合“片手”といい、売主・買主はそれぞれの不動産会社へ手数料を支払います。また、買主側の不動産会社が他の会社へ協力を求める場合もありこれを“分かれ”といって手数料を分割するケースもあります。

因みに仲介手数料の計算方法は、200万円以下の部分は5%以内、200万円以上400万円以下の部分は4%以内、400万円以上の部分は3%以内とされますので3,000万円で売却が成立した場合、不動産会社が受け取る手数料は以下となります。

  1. 3,000万円の内200万円の5%=10万円
  2. 3,000万円の内200万円の4%=8万円
  3. 3,000万円の内残り2600万円の3%=78万円

=1. 2. 3.を合計した仲介手数料96万円+消費税

400万円以上の不動産売買の場合、簡易計算法で仲介手数料が求めることができます。

簡易計算法
消費税抜きの売買価格の3%+6万円

上記の例に当てはめると、3,000万円の3%+6万円=96万円+消費税となります。

関連記事:不動産を売りたいオーナー様必見!不動産売却の手順をご紹介

いざ不動産会社に相談する

Webサイトや査定サイトから不動産会社に売却検討の相談依頼をします。

住所・建物名・部屋数・土地面積・建物面積・築年・現在の状況(賃貸中の場合賃料)が最低限わかればWeb上での簡易査定ができます。この際、売却希望時機、希望金額を伝えるとより要望に沿った提案がされる場合があります。

情報は多いに越したことはないので、できれば売りたい理由もなるべく詳しく意向を伝えるようにしましょう。

面談する前に複数社に見積もりをとると良いといえます。

面談ではさらに詳しく、打ち合わせをします。物件詳細・手に入れた経緯・売却したい理由・売却したい時期・希望金額・買い替えの意向はあるかなどのほか修繕歴、事故歴、災害歴、入居者トラブルの状況も伝えておきます。ネガティブな内容でも詳しく話すことで、それを理解した買主を探しますので売買活動がスムーズです。逆に隠しておくとあとで必ずトラブルが生じるためできるだけ詳しく話しましょう。

このときまでにあると良い書類は、

  • 売買契約書
  • 登記済権利証(登記識別情報)
  • 土地測量図
  • 境界確認証
  • 建築確認済証及び検査済証
  • 建築設計図書
  • 工事記録
  • 管理規約関連資料(現状の管理費、修繕積立金、管理組合費等)
  • 耐震診断報告書
  • アスベスト使用調査報告書
  • 地盤調査報告書
  • 住宅性能評価書
  • 既存住宅性能評価書
  • 重要事項説明書

と非常に多くあり、面談で全てそろえておくことは難しいと思いますが売却時にはいずれ用意しなくてはならないものです。せめて現在手元にあるもの、ないものを整理しておきましょう。

不動産会社による現地での敷地接道、隣地境界、埋設物や上下水道やガス管、管理状態など物件調査を経て、査定書が送られてきます。査定には査定対象と類似した過去の取引事例から市場動向などを加味して路線価や公示地価といった指標により根拠となる理由が記載されています。提示された内容に納得ができれば、売却契約をします。

関連記事:不動産売却における媒介契約の種類について

値引き交渉されることはよくあること。価格交渉の注意点

大きな金額が動く不動産売買において、できるだけ高く売りたい売主と同じくらい買主は安く買いたいと思っています。

できるだけ高く売りたい心情がある一方相場から高すぎる場合まず売れないでしょう。いったん買う意思を示してきたとしてそこから値引き交渉(指値)をしてくることが普通です。借入の限度だから、相場はさらに低いはずだと見立てているからなど買主には買主の事情があります。不動産に同じ物件はなく買主としても複数の物件からこれぞ、と選んで購入意思を示していますので、指値を受けた場合感情的にならずに事情を聞いてみてもいいかもしれません。

高すぎると購入意思すら持たれないが、値引きはあるものとして少し高めにしておかなくてはいけない…この絶妙な匙加減は難しいものです。買い手も本当にこれが限度額なのかもう少し出せるのか…こういった交渉事は最後人間力にかかわることも多く、歩み寄れそうな姿勢を見せることで相手も譲歩するケースがあります。結果として売り手と買い手双方にメリットがあるよう交渉をすることは不動産会社の腕の見せ所でもあります。

物件引き渡しのために売主が用意するべき書類一式

・物件の図面※土地のみの場合不要
設備や間取りの確認ができるもの

・売買契約書
前回物件を取得したときに以前の持ち主と交わしたもの。契約日、引き渡し日、手付金、売買代金、物件状況や付帯特約が記載されています。

・登記簿謄本または登記事項証明書
登記簿謄本は法務局の窓口で取得します。また、登記簿謄本はデータ化され登記事項証明書と呼ばれオンラインで取得ができます。

・登記済権利書または登記識別情報
平成18年以前は、所有権取得の登記が完了した際に法務局から発行される“登記済権利証”があり、現在は“登記識別情報”となりました。不動産売却にあたり買主に名義を変更する手続きをする際、住宅ローンの借り換えをする場合抵当権を設定する際に法務省へ提出する書類です。

・土地測量図または境界確認書
土地の境界には石や金属でつくられた境界杭(境界杭)が埋まっており、これを明確に記載した書類が土地測量図です。境界によって隣地や道路との線引きが明確になります。測量図は信用度の高い順に確定測量図・地積測量図・現況測量図とあり不動産売買の取引時は確定測量図が必要です。境界確認書は同じように隣地との土地の境界をはっきりさせるため測量を行い、確定した境界を証明する書類です。

・建築確認済証および検査済証
建築確認済証は建築物の工事に着手する前にその計画が建築基準法に適合するかどうかを審査したものです。因みに平成11年5月1日施行の改正建築基準法を機に“建築確認通知書”から“建築確認済証”に名称がかわりました。
物件を建てる、改築する際には、建築確認済証が発行されていることが必須です。検査済証は施工途中の中間検査、完了検査において建築基準法に合格している場合に発行されるものです。
建築確認済証、検査済証は原則再発行ができないため無くさないよう保管しましょう。

・建築設計図書
施設計図書とも呼ばれ、設計図面や現場説明事項書や構造計算書等の設計の内容を記載した工事実施に必要な書類です。

・工事記録書
いままでどのような工事が行われたか記載されています。リフォームをする際に役に立つ書類です。

・耐震診断報告書
耐震診断の結果を記載した書類です。新耐震基準が導入される前の中古物件を売買する際、耐震診断を受けているかどうか確認ができる書類です。

・アスベスト使用調査報告書
石綿の使用の有無の調査の実施自体は義務付けられていないが調査の結果が記録されているときは宅地建物取引業法35条1項14号により、その内容について説明しなければならないことになっています。

・地盤調査報告書
地盤調査はその土地の強度について調べることで建物を安全に支えられる地盤か、どうしたら安全に建てられるかなどを把握するための調査です。売買の際に提出は義務ではありませんが、建て替えの際には補修費用に備える瑕疵担保保険に事業者が加入するためには地盤調査をする必要があるため地盤調査が行われます。

・物件購入時の重要事項説明書
物件などに関する重要事項の説明書で、この書類について説明することを重説といい宅地建物取引士がおこないます。

・設備の仕様書※土地のみの場合不要
図面ではわかりにくい内装などについて数字や文章で記載したものです。

・固定資産税納税通知書および固定資産税評価証明書
固定資産税は、毎年1月1日現在に土地、家屋及び償却資産の所有者に対し、資産の価格をもとに算定される税で所在する各市町村または23区においては都が課税するものです。今までいくらかかっていたかの証明資料になります。
固定資産税納税通知書は税額を確定した書類で、固定資産評価証明書とは、固定資産課税台帳に記載されている土地や建物の証明書そのものです。

・マンションの管理規約または使用細則※区分マンションの場合

・マンション維持費関連書類※区分マンションの場合

以上が売却を依頼するときまでに必要な、物件に関する書類です。

買主が決まり、成約したときに物件引き渡しをするときの必要書類は以下となります。

・本人確認書類
・実印
・印鑑証明書
・住民票
・銀行口座の通帳(銀行振り込み先情報)
・ローン残高証明書またはローン返済予定表

このように不動産の売却には非常に多くの労力がかかるものです。不動産売却ノウハウに優れた不動産会社は司法書士など各方面への強いコネクションを持っているのでパートナーにすることで不動産売却における力強い助けとなるでしょう。

まとめ

不動産売却における価格交渉の注意点、物件引き渡しに関する必要書類とは…

  • 不動産会社に依頼する場合、売却手数料が必要
  • 複数の不動産会社に見積もりを出そう
  • 面談時には必要書類をなるべく用意しておくことで話がスムーズに
  • 値引き交渉されることはよくあること。歩み寄れそうな姿勢を見せることで相手も譲歩するケースもある
  • 物件引き渡しのために売主が用意するべき書類は大変多いため不動産会社の助けが便利

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